這僅僅是贏得客戶信任的開(kāi)始。根據(jù)河鋼舞陽(yáng)鋼鐵銷售部以客戶為中心的營(yíng)銷體系結(jié)構(gòu)，無(wú)論客戶提出了多么嚴(yán)格的要求，河鋼舞鋼公司都將努力為客戶提供更貼心，優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和服務(wù)。試生產(chǎn)。
“客戶的產(chǎn)品信息有限。首次僅提供基本技術(shù)條件。
沒(méi)有詳細(xì)的性能，過(guò)程參數(shù)和其他數(shù)據(jù)。對(duì)于每次試驗(yàn)，用戶將提出新的要求，例如厚度公差控制和加熱。諸如成型工藝之類的技術(shù)條件變得越來(lái)越嚴(yán)格。” 劉丹例如，“第一批的厚度公差控制范圍是從負(fù)0.6mm到正0.7mm，從第一批開(kāi)始，負(fù)公差是從負(fù)0.7mm到正0.2mm。第四批。范圍越來(lái)越窄。” 河鋼根據(jù)河鋼的判斷，該產(chǎn)品需要增加模擬焊接測(cè)試的要求。“我們?cè)诮粨Q技術(shù)時(shí)提出了這一建議?？蛻粽f(shuō)當(dāng)時(shí)沒(méi)有使用過(guò)。但是事實(shí)證明我們是，客戶在第二次試用期間確實(shí)增加了這種情況。”
“客戶是上帝，我們必須完全滿足您的要求。”面對(duì)用戶的欽佩，河鋼 舞鋼嘆了口氣。經(jīng)過(guò)幾輪談判，河鋼 舞鋼與用戶達(dá)成協(xié)議：雙方共同合作開(kāi)發(fā)該產(chǎn)品，客戶提供相關(guān)技術(shù)條件和要求，河鋼 舞鋼負(fù)責(zé)研發(fā)生產(chǎn)。
經(jīng)過(guò)充分的溝通，客戶最終出現(xiàn)了“底牌”，并計(jì)劃一次訂購(gòu)3000噸。面對(duì)這個(gè)可喜的命令，河鋼舞鋼公司既激動(dòng)又驚訝。激動(dòng)的是，這是河鋼 舞鋼領(lǐng)域的突破，可以開(kāi)拓更廣闊的市場(chǎng)；令人驚訝的是，客戶對(duì)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)缺乏了解。研究人員知道，新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)是一個(gè)長(zhǎng)期而艱巨的過(guò)程，不可能一overnight而就。在不了解產(chǎn)品的過(guò)程，性能和用途的情況下，匆忙進(jìn)行批量生產(chǎn)試驗(yàn)會(huì)給客戶造成重大損失。
“我們建議分批實(shí)施小步運(yùn)行和試生產(chǎn)的原則。
從第一批到第四批，河鋼 舞鋼公司已向客戶交付了600多噸產(chǎn)品，客戶對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量非常滿意。
趁第五批合同尚未發(fā)布。 劉丹和技術(shù)人員花費(fèi)時(shí)間繼續(xù)進(jìn)行實(shí)驗(yàn)，并探索了在不同條件下產(chǎn)品的強(qiáng)度和焊接工藝。 “關(guān)鍵是什么？不合格怎么辦？有必要找出并理解，并為將來(lái)打開(kāi)國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)做準(zhǔn)備。” 劉丹認(rèn)真地說(shuō)。
由于雙方都不了解產(chǎn)品的性能，因此我們必須進(jìn)行探索，而您也必須進(jìn)行探索。” 河鋼 舞鋼真誠(chéng)地向客戶解釋。我們必須從客戶的角度考慮問(wèn)題，這也對(duì)您負(fù)責(zé)。信心，真誠(chéng). 河鋼 舞鋼以出色的售前服務(wù)完全征服了該客戶，并贏得了對(duì)方的贊賞。雙方愉快地簽署了產(chǎn)品開(kāi)發(fā)協(xié)議。
“第五批訂單約三四百噸。雙方正在商談一些細(xì)節(jié)。估計(jì)很快就會(huì)到來(lái)。”談到鋼罐車TC128GRB的研發(fā)，8月13日上午，舞陽(yáng)鋼鐵科技部技術(shù)人員劉丹告訴我們：“從首批產(chǎn)品的試用開(kāi)始，客戶就不斷提出新要求?，F(xiàn)在已更改了五次。”更改后，劉丹和生產(chǎn)工廠的技術(shù)人員進(jìn)行了更改，并不斷優(yōu)化技術(shù)，生產(chǎn)流程，以高標(biāo)準(zhǔn)滿足客戶的個(gè)性化需求。
客戶有需求，河鋼舞陽(yáng)鋼鐵公司將嘗試滿足。 河鋼 舞鋼科學(xué)技術(shù)部門和生產(chǎn)工廠緊密合作，以與客戶迅速調(diào)整產(chǎn)品的技術(shù)要求，工藝條件，操作要求，設(shè)備維護(hù)和其他更改。在軋制鋼板之前，劉丹總是與生產(chǎn)工廠的技術(shù)人員討論如何操作。為了控制鋼板的厚度，他們還探索了竅門，并在新軋輥之后安排了軋輥。 “一開(kāi)始，他們都是逐塊探索的。”
今年2月，一家國(guó)內(nèi)汽車制造商接受了一批國(guó)外油輪的加工制造訂單。由于所用鋼板的特殊規(guī)格，需要從國(guó)外進(jìn)口。但是，從國(guó)外進(jìn)口鋼板不僅價(jià)格昂貴，而且交貨時(shí)間長(zhǎng)。結(jié)果，用戶將注意力轉(zhuǎn)移到該國(guó)家。經(jīng)過(guò)詢問(wèn)，他們通過(guò)南車小組了解到，中國(guó)只有河鋼 舞鋼有能力生產(chǎn)這種特殊規(guī)格的鋼板。
